Técnicas para negociar con éxito y obtener mejores resultados

Cuando las negociaciones no salen bien, muy a menudo es porque cometemos ciertos errores de los que no somos conscientes a la hora en encarar y realizar la negociación. En mi opinión, podemos destacar hasta 5 causas principales que hacen fracasar una negociación. Son las siguientes:

1. Benjamin Franklin dijo una vez: “Si fallas en planear, estás planeando fallar”. Esto es, si no planificas, tienes muchísimas posibilidades de acabar fracasando en una negociación. Para mí, probablemente, la planificación es la fase más importante de una negociación. ¿Podemos improvisar y que nos saga bien? Sí. Pero no es lo habitual. Cuanto mejor prepares una negociación, más posibilidades de que consigas el objetivo vas a tener. Sin duda.

2. El Miedo es muy útil en ciertas situaciones. Nos permite evitar peligros o incluso hacer frente a ellos. Sin embargo, el Miedo es mal compañero para negociar. Cuando tenemos miedo, el foco atencional se cierra, sólo vemos las amenazas y es mucho más difícil, por no decir imposible, buscar alternativas racionales y óptimas. Si negocias con miedo estás perdido/a. Ojo, tampoco se trata de ser un/a inconsciente, pero entre el miedo y la inconsciencia hay toda una escala de matices.

3. La Prisa. Las prisas nunca suelen ser buena consejeras. Prisa equivale a precipitación, a improvisación a impulso y a irracionalidad. Todas ellas, enemigas de una adecuada toma de decisiones. Si quieres tomar una buena decisión, siempre, tómate tu tiempo. Si quieres negociar con eficacia, también.

4. La Mentira. Dicen que “tiene las patas muy cortas”. Mentir puede funcionar, una vez, quizás, pero cuando se descubre (que a la larga casi siempre se descubre), da vida a la peor enemiga de una negociación: La desconfianza.

5. No tener en cuenta las diferencias culturales.  Cada cultura tiene sus códigos, sus conductas aceptadas y/o aceptables y las que no lo son. No respetar, ni tener en cuenta esto, puede dar al traste con una negociación que prometía. Recuerda, tu cultura y tu manera de ver la vida no es la única, ni, posiblemente, la mejor.

Negociar implica poner en práctica una serie de habilidades y competencias que, no siempre utilizamos, por más que la mayoría de ellas las conocemos, aunque sea de oídas. Aquí quiero hablarte la las principales. 

Todos/as tenemos nuestras fortalezas y nuestras áreas de mejora. Eso está clarísimo. Lo que ya no lo está tanto es que todos/as las conozcamos. Es decir, no todo el mundo sabe en qué es realmente bueno, que se le da mejor, o cuáles son sus competencias más destacadas. Y posiblemente tampoco si le preguntamos por sus áreas de mejora (las mal llamadas “debilidades”). Dijo Sun Tzu en su obra “El arte de la guerra” : “Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no debes temer el resultado de cien batallas”. Conocernos a nosotros/as mismos/as compone la mitad de la ecuación del éxito.

Y la confianza viene por añadidura. Si sé en lo que soy bueno, se que lo puedo utilizar cuando lo necesite. Eso es la Autoconfianza.

La escucha activa es una habilidad de incalculable valor en la comunicación interpersonal. Al centrarte en comprender verdaderamente lo que la otra persona está expresando, puedes establecer una conexión más profunda y significativa.

La clave de la escucha activa radica en dejar de lado las distracciones y centrarte por completo en lo que la otra persona está comunicando. Esto significa no solo prestar atención a las palabras que se dicen, sino también a las emociones subyacentes y el contexto de la conversación.

Además, parafrasear lo que has escuchado y hacer preguntas abiertas puede ayudar a clarificar y profundizar en el tema, así como a demostrar que estás comprometido en entender verdaderamente su perspectiva.

En resumen, la escucha activa es una herramienta poderosa para fortalecer relaciones, mejorar la comprensión mutua y fomentar una comunicación efectiva… todo ello como herramientas para negociar mejor.

Es importante destacar que la empatía no implica necesariamente estar de acuerdo con las acciones o puntos de vista de los demás, sino más bien entender y respetar sus perspectivas y sentimientos. Esto puede conducir a relaciones más positivas y a una mejor capacidad para la negociación.

Las personas empáticas son capaces de entender las necesidades y preocupaciones de los/as demás y, por tanto, tener una mayor capacidad para argumentar o contraofertar.

En resumen, la empatía es una habilidad crucial en la negociación, que puede conducir a soluciones más sólidas y exitosas.

Y de la paciencia que podemos decir… pues que es todo lo contrario a ir con prisas.

La flexibilidad y adaptabilidad son competencias esenciales a la hora de negociar, donde el cambio es constante y las diferencias son la norma. Ser flexible implica tener la capacidad de ajustarse a diferentes situaciones, personas, entornos y condiciones, así como de aceptar y valorar puntos de vista diversos.

Una persona flexible no solo es capaz de adaptarse a los cambios, sino que también puede relacionarse eficazmente con personas con diferentes perspectivas. Esto implica escuchar activamente, analizar y valorar las opiniones y necesidades de los/as demás, y estar dispuesto/a a ajustar su enfoque para lograr los objetivos.

En resumen, la flexibilidad y adaptabilidad son habilidades fundamentales para la negociación, ya que permiten a los individuos ajustarse a los cambios e interactuar de manera efectiva con personas diversas.

Encarar una negociación como un proceso bien estructurado, es clave fundamental para alcanzar acuerdos satisfactorios y construir relaciones duraderas.

Estas son las 7 fases de una negociación efectiva y una breve explicación de cada una de ellas:

1.- Preparación de la negociación: Es crucial tener una comprensión clara de los objetivos, límites y posibilidades antes de entrar en la negociación. Esto implica entender las implicaciones de cada uno de los detalles, así como identificar el punto de ruptura para saber hasta dónde se puede llegar en la negociación. En esta fase también es crucial recopilar la máxima información posible sobre la otra parte, sus necesidades, fortalezas y debilidades, de modo que nos permita anticiparnos en la negociación.

2.- Socialización: Establecer una conexión emocional con la otra parte es esencial para fomentar un ambiente de colaboración y evitar confrontaciones que puedan obstaculizar el acuerdo. Esta etapa permite que ambas partes compartan concesiones y peticiones de manera natural.

3.- Presentación: Durante esta fase, cada parte expone sus intereses de manera clara y proporciona la información relevante, manteniendo una postura que no debilite su posición.

4.- Argumentaciones: Aquí es donde se presentan los argumentos a favor y en contra, se hacen peticiones específicas y se negocian posiciones. Es importante estar preparado para adaptarse a medida que cambian las condiciones y la información disponible.

5.- Cierre: En esta etapa, se busca alcanzar un acuerdo que satisfaga a ambas partes. Sin embargo, también es el momento de aceptar que puede no ser posible llegar a un acuerdo y decidir cómo proceder en consecuencia.

6.- Postcierres: Aunque se haya llegado a un acuerdo, es probable que queden algunos aspectos pendientes que requieran atención posterior. Es importante mantener abiertas las líneas de comunicación y seguir trabajando en la relación para resolver cualquier problema que pueda surgir.

7.- Segunda socialización: Después de la negociación, es importante cerrar de manera positiva y buscar puntos de acuerdo para mantener una relación constructiva sostenida en el tiempo.

Este proceso estructurado y completo ayuda a maximizar las posibilidades de éxito en una negociación y a construir relaciones sólidas y productivas con las partes involucradas a largo plazo.

Exactamente, el Método Harvard de Negociación se centra en un enfoque colaborativo y basado en principios para llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos ganar-ganar (win-win). Algunos puntos clave sobre este método son:

• Intereses sobre posiciones: En lugar de centrarse únicamente en las posiciones iniciales de cada parte, el Método Harvard busca comprender los intereses y necesidades subyacentes que motivan esas posiciones. Al identificar y abordar estos intereses comunes, se pueden encontrar soluciones creativas que satisfagan a ambas partes.

• Crear valor: El enfoque del Método Harvard es buscar oportunidades para crear valor en la negociación, en lugar de simplemente dividir lo que está disponible. Esto implica identificar intereses compartidos y explorar opciones que maximicen los beneficios para ambas partes.

• Comunicación efectiva: La comunicación abierta y honesta es fundamental en el Método Harvard. Se alienta a las partes a expresar claramente sus intereses y preocupaciones, así como a escuchar activamente las necesidades de la otra parte.

• Criterios objetivos: En lugar de basarse en tácticas competitivas o emocionales, el Método Harvard promueve el uso de criterios objetivos y basados en principios para evaluar las opciones de acuerdo. Esto puede incluir estándares de la industria, datos estadísticos o principios éticos.

• Alternativas viables: Se alienta a las partes a desarrollar y evaluar sus alternativas a un acuerdo negociado o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Esto les permite tener una mayor comprensión de su posición de negociación y les brinda la confianza necesaria para buscar soluciones que satisfagan sus intereses.

En resumen, el Método Harvard de Negociación ofrece un enfoque sistemático y colaborativo para resolver conflictos y alcanzar acuerdos beneficiosos para todas las partes involucradas, centrándose en intereses comunes y principios fundamentales en lugar de tácticas competitivas.

1. Reúne la máxima información posible antes de empezar a negociar.
2. Muéstrate dispuesto/ a escuchar.
3. Trabaja la parte emocional (per con control).
4. Fíjate bien en toda la información no verbal que te transmite la otra parte (tono, gestos, movimientos, etc.)
5. La regla de las concesiones: Siempre una por una.
6. Desarrolla tus mejores herramientas de comunicación.
7. La ética siempre está por encima del negocio.
8. La otra parte de la negociación no es tu adversario/a es tu socio/a.

Ten presente que, como ya he mencionado al inicio de este artículo, ya sea en el trabajo, en casa o en situaciones sociales, la capacidad de negociar eficazmente puede ayudarnos a alcanzar nuestras metas, resolver conflictos y fortalecer relaciones.

Dominar las técnicas de la negociación puede abrirte a nuevas oportunidades y posibilidades, y ayudarte a manejar mejor las situaciones difíciles.

Si deseas profundizar en este tema o simplemente quieres preparar una negociación importante y afrontarla con garantías, puedes contar conmigo y con mi experiencia ayudando a cientos de directivos/as a lo largo de mi trayectoria profesional.

No dudes en pedir tu sesión gratuita de asesoramiento y te atenderé encantado.